吗？”今川义元困惑地提出了问题，“每一方的实力和他所掌握的情报决定了它的底线，而双方的底线在谈判开始前就注定了谈判的结果会是怎么样的。”
“错，大错特错！”太原雪斋闻言连连摇头，随后非常严肃地教导道：“千万不要小看谈判者扮演的角色！”
“如果双方的底线是冲突的，那谈判从一开始就注定要失败。如果双方的底线刚好重合，那谈判最终的结局也是注定的，就是在互相的底线上达成一致。”
“但在绝大数情况下，谈判双方间的底线是留有很大的余地的。这片余地，就是双方谈判者自由博弈的场所。尽可能地把协议推向对方的底线，尽可能地在这自己区域里为本方争取更多的利益，就是谈判者的工作。”
“如果负责谈判的只是两个没有感情、不会劳累、任何时候对绝对理智的神明，即使双方底线间留有余地，谈判的结果也是在谈判开始前就注定了——注定了会趋向两家实力对比所决定的那个必然结果。”
“但谈判者也是人，也会有七情六欲。他们会累、会疲乏、会沮丧、会羞愧、会慌张、会愤怒。有的时候，他们本可以在底线之上为本方争取一些额外的利益，但他却为人的情感所束缚，而没能如此行动。”
“有的时候是因为连日谈判拉锯带来的劳累，只想草草达成协议了事，结束这漫长的折磨；有的时候是因为己方底线被猜到的慌张，失去了继续虚张声势的信心；有的时候是因为一次次重复同一句话而无法被对方理解的疲乏；有的时候是因为精心准备的方案被否决的沮丧；有的时候是因为对方义正言辞的
第八十四章 国政（1）(2/8)